Aktuelles

Zusammen mit dem Institut für Marketing-Innovationen, Nürnberg, führte Markt und Standort am 5. Juni 2018 in Nürnberg ein Seminar zum Thema „Vertriebsnetze der Zukunft für Banken und Sparkassen - Filialnetzanalyse, Standortoptimierung und Nachnutzungskonzeption“ durch. Das Tagesseminar beschäftigte sich mit der Frage, wie der stationäre Vertrieb erfolgreich an die Bedürfnisse der Kunden und die Anforderungen des Marktes angepasst werden kann.

Nach Jahren, in denen wegen hoher Kosten und intensiven Wettbewerbs die Filiale ein Auslaufmodell zu werden drohte, zeichnet sich ein Umdenken bei den Kunden ab. Stationäre Einrichtungen der Banken werden nach wie vor aufgesucht, Automatenstandorte um ein Vielfaches häufiger als personenbesetzte Filialen. Auch wenn sich die Gewichte innerhalb des Multikanalvertriebs weiter zugunsten des Online-Geschäfts verschieben, ist die Betreuung vor Ort insbesondere bei beratungsintensiven Produkten nach wie vor gefragt. Das eröffnet den Filialbanken die Möglichkeit, dem starken Wettbewerb bei Standardprodukten aus dem Weg zu gehen, erfordert aber eine ständige Weiterentwicklung und Pflege des Filialnetzes.

Unser Seminar bot im Umfeld dieses Themenkreises Anregungen und praktische Hilfestellungen zur Bewältigung dieser Aufgaben. Einer der Schwerpunkte war der Blick in die Zukunft, denn die Frage nach der künftigen Notwendigkeit, der Gestaltung oder dem Umfang von Filialnetzen ist von großer Bedeutung bei der langfristigen Wirkung der heute notwendigen Standortinvestitionen. Zukunftsforscher Dr. Nikolaus Poscharsky ist Pionier auf dem Gebiet der Megatrends für Banken und Sparkassen und brachte sein Know-how in einen Kurzvortrag mit anschließendem Workshop ein.

Dazu gehört natürlich das Handwerkszeug der Standortforscher: Markus Epple gab praktische Hinweise für das Monitoring von Filialnetzen. Er zeigte die Kunst, Standortanforderungen mit den vorgefundenen Standortbedingungen effektiv abzugleichen und erläuterte die Grundlagen der Standortbewertung von Filialen im Netz, so dass Sie entscheiden können, wieviele Filialen mit welchem Angebot wo nötig sind.

Norbert Lingen stellte dar, wie Sie schon im Vorfeld von Filialschließungen die Nachnutzung zukunftsorientiert planen können (vgl. dazu die Veröffentlichung in den Betriebswirtschaftlichen Blättern am 31.01.2018). Auf der Basis von differenzierten Standortanalysen lässt sich ein tragfähiges Nachnutzungskonzept entwickeln, so dass die notwendige Neustrukturierung möglichst ohne finanzielle Verluste und Schäden für das Ansehen Ihres Hauses gelingt.

Unter dem Titel „Nachnutzung zukunftsorientiert planen“ stellt Norbert Lingen in den Betriebswirtschaftlichen Blättern des Sparkassenverlags vom 31.01.2018 vor, wie sich schon im Vorfeld von Filialschließungen ein tragfähiges Nachnutzungskonzept entwickeln lässt.

Die Digitalisierung, einer der bestimmenden Megatrends unserer Zeit, verändert das Kundenverhalten seit Jahren und offenbar immer stärker. Die zunehmende Verschmelzung von Offline- und Online-Welt reduziert im Ergebnis den Bedarf an persönlichen Kontakten. Konsequenz vor allem für Regionalbanken: massiv sinkende Kundenfrequenzen in den Filialen. Diese Entwicklung geht soweit, dass inzwischen die Dichte der Filialnetze bei weitem den Bedarf der Kunden übersteigt. Natürlich möchte jeder Kunde seine Sparkassenfiliale in kurzer Entfernung vom Wohnort oder zumindest vom Arbeitsplatz haben, sucht sie jedoch nur ein- oder zweimal im Jahr auf.

Die Aufgabe von Standorten in den Filialnetzen der Sparkassen entwickelt sich dann aber meist zu einem kontroversen und in die Öffentlichkeit drängenden Thema. Die Sparkassen, größtenteils Anstalten des öffentlichen Rechts, stehen der Kommunalpolitik gegenüber in der Verantwortung, woraus der Druck entsteht, eine Nachnutzung aufgegebener Standorte zeitnah und für die Kommunen attraktiv zu realisieren. Um unter diesem Druck zu verhindern, dass die Kosten der Filialnetzumgestaltung durch zusätzliche Verluste in der Nachnutzung von Filialstandorten gesteigert werden, ist es essentiell diese Problematik frühzeitig anzugehen. Sie sollte quasi schon ein Teil des Schließungskonzepts sein.

Üblicherweise liegt einem Filialnetzkonzept eine gründliche Standortanalyse aller Filialen, deren Potenziale und Einzugsbereiche sowie der Wettbewerbssituation zugrunde. Auch das Umfeld aller Filialstandorte sollte im Hinblick auf Nutzung, Frequenz und städtebauliche Qualität untersucht und bewertet worden sein. Insofern liegen wertvolle Daten und Bewertungen für die Beurteilung nach zu nutzender Standorte vor. Diese können in die Dimensionen Potenzialorientierung, Frequenzorientierung und Agglomerationsorientierung verdichtet werden.

Potenzialorientierung meint hier die Nähe zu potenziellen Abnehmern. In der Regel ist dies im Falle der Nachnutzung von Sparkassenfilialen der Privatsektor, also Privathaushalte. Die Nähe zu Bevölkerungsverdichtungen bzw. Wohngebieten wäre hier der entscheidende Standortanspruch potenzieller Nachnutzer.

Die Frequenzorientierung verlangt nach einer Häufung von „Potenzialbewegung“ am Standort. Die Zahl potenzieller Abnehmer je Zeiteinheit definiert die maßgebliche Frequenz, wobei es auch auf die Qualität der Frequenzströme ankommt. Hohe Frequenzen an Studenten nützen etwa einer Facharztpraxis für Geriatrie wenig.

Agglomeration bezeichnet eine Verdichtung publikumsorientierter Nutzungen in einem Standortbereich. Sie wirkt in der Regel frequenzfördernd und bedingt häufig Synergien zwischen den benachbarten Betrieben. Eine Apotheke erfordert in der Regel die Nähe zu Fachärzten, denn sie profitiert vom Patientenaufkommen und den Verschreibungen.

Aus der Qualität der Standorte ergeben sich durch den Abgleich mit den Standortanforderungen potenzielle Nutzungsmöglichkeiten.

Einzelhandelsnutzungen haben die höchsten und komplexesten Anforderungen an Standorte. Diese können erfahrungsgemäß nicht häufig an Altstadtstandorten der Sparkasse realisiert werden, bringen in der Regel allerdings die höchsten Renditen.

Die Standortansprüche privatwirtschaftlicher Dienstleistungen sind sehr divergent und müssen differenziert analysiert werden, dies gilt ebenfalls für das publikumsorientierte Handwerk.

Ein wesentlicher Sektor, der recht häufig als Nachnutzer für Altstandorte von Sparkassen auftaucht, ist der öffentliche Sektor. Er ist mit dem Vorteil verbunden, dass er in der Regel keine komplexen Standortqualitäten fordert. Es ist allerdings zu vermuten, dass solche öffentlichen Nutzungen nicht sonderlich renditeträchtig für die Sparkasse sein dürften.

Für nähere Informationen wenden Sie sich per E-Mail an:

info[at]marktundstandort.de.

In einem Artikel in den „Betriebswirtschaftlichen Blättern“ des Sparkassenverlags vom 05.07.2017 stellt Norbert Lingen ein Analysesystem vor, das die Standortbewertung von Filialen und Filialnetzen um externe Faktoren ergänzt.

Eine solche Bewertung braucht mehr als Betriebswirtschaft und Controlling. Vor allem externe Standortfaktoren, Fakten und Gegebenheiten, die außerhalb der Datenwelt von Banken und Sparkassen liegen, bestimmen die Standortqualität. Mit einer raumwirtschaftlichen Standortanalyse lassen sich Filialnetz und Standorte fachlich und inhaltlich kompetent beurteilen.

Sowohl der Bewertung von Filialstandorten als auch der Ableitung eines auf die Anforderungen der jeweiligen Bank oder Sparkasse angepassten Filialnetzes muss eine gründliche räumliche Analyse zugrundeliegen. Mit einer betriebswirtschaftlichen Bewertung vorhandener Filialstandorte ermittelt man zwar die Problemfilialen, deren Erträge nicht mehr im Verhältnis zum Aufwand am Standort stehen. Diese Erkenntnis kann aber bei weitem nicht ausreichen, eine Schließung problematischer Standorte zu begründen.

Grundsätzlich wird durch jede Standortschließung der verbleibende Rest des Filialnetzes gestärkt, weil sich die nun nicht mehr gebunden Potenziale auf die verbleibenden Filialstandorte verteilen. Bei der Schließung mehrerer Filialstandorte wird die Verteilung des dortigen Geschäfts und der zugehörigen Potenziale auf das verbleibende Filialnetz komplexer. Es ist nicht auszuschließen, dass vorschnell geschlossene Filialstandorte durch die Schließung anderer Filialstandorte so gestärkt worden wären, dass man sie nicht hätte schließen müssen.

Liegt ein Analysesystem mit fundiert ermittelten Einzugsbereichen und darauf gründenden Kundenströmen und dem notwendigen räumlichen Bezug vor, können die Schließungsfolgen (z. B. Neuzuschnitt von Einzugsbereichen, Kundenorientierung nach Schließung) in das Filialnetzkonzept einbezogen werden. Dabei wechseln in der Regel die wenigsten Kunden aufgrund von Filialschließungen die Bank (vgl.: Norbert Lingen, Markus Epple, Bankfilialen und Standortqualität, Erlangen 2016). So entstehen optimierte Filialnetze, in denen das Geschäft der aufgegebenen Standorte realitätsnah auf die verbleibenden Standorte im Filialnetz verteilt wird und somit fehlerhafte, ausschließlich betriebswirtschaftlich begründete Standortaufgaben verhindert werden können.

Den gesamten Artikel können Sie über den Link herunterladen.

Im Frühjahr 2016 hat Markt und Standort eine repräsentativen Bevölkerungsbefragung durchgeführt, in der die Einstellungen der Kunden zum Vertrieb und den Standorten ihrer Bank untersucht wurden. Die Ergebnisse erlauben wichtige und interessante Einblicke in die Interaktionen von Kunden mit ihrer Bank. Wir haben grundlegende Gesetzmäßigkeiten zur Standort- und Vertriebsnetzentwicklung für Banken ausgearbeitet, angesichts der zu beobachtenden Filialschließungswelle bei Banken und Sparkassen ein hochbrisantes Thema.

Obwohl alle Banken und Sparkassen das Ausbleiben der Kunden in den Filialen beklagen, ist die Frage der Standortqualität von Bankfilialen wichtiger denn je. Stationäre Einrichtungen der Banken werden nach wie vor regelmäßig aufgesucht, Automatenstandorte um ein Vielfaches häufiger als personenbesetzte Filialen. Im Vergleich dazu ist die Online-Kontaktfrequenz jedoch atemberaubend hoch. Die Gewichte innerhalb des Multikanalvertriebs werden sich künftig noch weiter verschieben, die guten Geschäfte werden aber auf absehbare Zeit noch stationär abgewickelt. Da angesichts der seltenen Gelegenheit des persönlichen Kundenkontakts die stationären Geschäfte immer wertvoller für die Banken werden, steigt auch die Bedeutung der Qualität der Standorte.

Wie hängen Standortqualität und Kundenzufriedenheit zusammen? Wie sehen die unterschiedlichen Bedarfsstufen der Kunden aus und wie die zum Bedarf passenden Standortangebote? Wie reagieren Kunden auf den Abbau von Filialstandorten?

Wir können Ihnen wichtige Erkenntnisse zur Relevanz von Standortfragen für Banken und Sparkassen und eine bundesweit repräsentative Benchmark für Ihre eigene Filialnetzgestaltung versprechen.

Diese Studie wurde im Markt und Standort Fachverlag veröffentlicht und ist entweder direkt über unser Bestellformular oder über den Buchhandel zu beziehen.

Zum Thema „Bankfilialen und Standortqualität“ wird Markt und Standort demnächst ein Tagesseminar durchführen. Wenn Sie Interesse an der Teilnahme haben und weitere Informationen dazu wünschen, teilen Sie es uns über das Kontaktformular mit.

Unter diesem Titel ist in „Das Shopping Center Phänomen“ (Band 22 der Schriftenreihe Geografische Handelsforschung) ein Beitrag von Norbert Lingen erschienen. Vorgestellt wird eine Studie, in der auf Basis der Daten von 50 Städten die Frage untersucht wird, ob Analyse und Zeitvergleich von Einzelhandelskennziffern einen validen Ansatz zur Beurteilung von Wirkungen innerstädtischer Shopping Center darstellen.

Die Lokale Entwicklungsstrategie (LES) 2014-2020 wurde in Zusammenarbeit mit Markt und Standort im November 2014 fertig gestellt und am 28. November 2014 durch die stellvertretende Geschäftsbereichsleiterin GB A des Landratsamts Bamberg, Frau Kulpa-Goppert, bei der Übergabeveranstaltung am Amt für Ernährung, Landwirtschaft und Forsten in Uffenheim den anwesenden Vertretern der Lokalen Aktionsgruppen präsentiert und fristgerecht eingereicht.

Auf der Homepage http://www.regionbamberg.de/index.php/nachrichten/298-bericht-zur-konferenz-vorstellung-der-lokalen-entwicklungsstrategie-les-2014-2020-mit-ausserordentlicher-mitgliederversammlung-am-3-november-2014 steht derzeit die Kurzfassung der LES für alle Interessierte zum Download bereit. Die Langfassung folgt in Kürze.

Übergabe der LES durch Markus Epple, Geschäftsführer von Markt und Standort, an den Vorsitzenden Johann Kalb, die gesamte Vorstandschaft der LAG Region Bamberg, die Vertreter des Landratsamts Bamberg und LEADER-Manager Ekkehard Eisenhut (Foto: Landratsamt Bamberg).